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文章来源:重庆晚报    发布时间: 20-08-15   【字号:      】

我们经常说“温故而知新”、“贤者学史”。如果是优秀的推销员,就应该是“给未来打上记号”。从那个“记号”出发,来考虑现在必须要做的是什么事情。

问题就在于能不能把你的能力开发到那个水平。这就要看每一个业务员的意识转换能不能达到那个水平了。

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举个我自己的例子来说吧。我有一个顾客,他有以美女画而得名的竹久梦二的真迹。他很以此为骄傲,有一次就拿出来给我看。但是,鉴赏这种画,我还没有任何经验。由于了解的东西不够,所以我根本说不出这画好在哪儿,也就是说,我想和我的客人说点儿什么却说不出来。后来,我就去了位于群马县伊香保的竹久梦二伊香保纪念馆参观,好好学习了一番。看了竹久梦二的别的几幅作品,又读了一些对我很有帮助的书,听了纪念馆的工作人员的介绍,明白了“哦,原来如此啊;是啊,是这样啊;还可以这么看呢”,对自己进行了信息上的重新武装。所以我听到他们这么说的时候总是想,人生每个人都只有一次,现在还不好好做的话,什么时候再做呢?难道要到死的时候还挺不起胸膛来,发出“我已经活够了”的感叹吗?这算是什么人生啊!

蒂利沙修女[慈善教团(MissionariesofCharity)的创始人]曾经被问到过这样一个问题:“修女,你怎么会有时间在这儿做祈祷呢?你要是有这个时间,怎么不去帮助那些贫苦的人、正在受罪的人呢?”这也是一种勇气,业务员为了顾客就一定要有这种勇气。过一段时间以后,顾客肯定会发现原来你这么做是为了他好,到了那时候,他就会一下子变得特别信任你。

当然了,个人的修养也相当重要。除了资产运作的专业知识以外,绘画、古董,或者是个人爱好,比如旅游、健康等企业家和成功人士关心的话题,我们也是一定要学习的。有可能只是临阵磨枪,但是现在的工作我是想一辈子都从事下去的,所以现在还不开始学习的话,就不可能得到积累了。

我在21岁时遭受重大挫折,变得一贫如洗虽然我很努力,但是我建立的第一个公司,还是因为欠债3000万日元,而不得不面临停业的境地。

更有甚者:“如果您觉得不是很满意的话,可以先让您使用14天,如果觉得不合适的话,在第15天给我打电话就可以了。”

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“这样啊,那你现在从这儿打个电话给你上司吧。如果可以是37万再打8折的话,我就可以买。”

有一天,我和平常一样,在开店营业之前打扫卫生,做一些开店前的准备,忽然注意到店里的筷子用完了。所以,就赶紧和一直给我们供货的公司联系。因为负责的业务员不在,那个公司的社长就亲自来送货。他是坐着一辆那时我还从来没见过的高级进口车来的。出现这种社会现象让人觉得很遗憾,但是,这些职员们不知道去提高、磨炼自身的能力,成天就挂在公司和各种组织之下,说不上什么时候就会被淘汰,这难道不是很自然的事情吗?刀是武士之魂,可是如果武士不好好地把刀磨好,而是让它长满铁锈的话,怎么可能进行战斗呢?

所以,我会对我的顾客很清楚地说“不”,如果我觉得这样的商品对我的顾客没有什么用的时候,我就直接告诉他这个东西不行,然后建议他是不是可以这么做。如果从佣金的角度来考虑,确实是顾客想怎么做就让他怎么做可以赚到钱,但是,这么做的话,你和他之间的这种顾客和咨询顾问的关系就不可能保持长久。所以,当我和顾客之间的意见有分歧时,我会老老实实地告诉他:“请不要这样做。”不过,在这儿很重要的一点是,一定要定一个具体的数字。就和撑杆跳一样,只有有一个明确的数字目标时,才能激发你的干劲和斗志。

然后,每3个月还有一次追踪研习,每次又是要花整整3天的时间来指导,一共持续3年,收取的费用也都是实际需要的费用。所以,业务员们要达到自己目标的意识十分强烈。我尽自己的所能来教,实在不行的就现场指导,真可以说是全力以赴了。不一定要和顾客签什么合约,你要把重心放在如何让你周围的人参与到你的销售活动中,从如何来帮助你这个问题上进行考虑。

然而好多人根本就不是中途把注意力转移的问题,而是从最开始的时候就没有一个明确的目标。说这种话的队员应该不是少数吧?听了这些话以后,我就觉得特别难受,觉得自己很不中用。如果我能多有点儿领导能力的话,他们应该不会要辞职的。这种后悔的感觉一个劲儿地往上涌。




(责任编辑:俞飞鸿)

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